昊华新闻
十年磨剑只为“中国造”
中昊晨光高频通讯线缆用分散树脂销售纪实
来源: 中国昊华化工集团股份有限公司 发布时间: 2018-05-07

2月,在2018世界移动通信大会(MWC)前夕,国内一通讯企业正式面向全球发布了首款符合3GPP标准(全球权威通信标准)的5G商用芯片,5G智能手机呼之欲出,又一个改变世界通讯业的时代来临。获知此消息的中昊晨光院党委书记、总经理李嘉感到无比欣慰:多年艰辛努力,十年磨一剑,晨光院高压缩比聚四氟乙烯分散树脂终于可以大方光彩了!

高压缩比分散树脂的“前世今生”

晨光院生产的CGF238A、2021/2022系列高压缩比聚四氟乙烯分散树脂产品定位于高性能、高端应用,替代国外进口同类产品。因下游加工成型性好,生产过程稳定,成品传输速率快、容量大,胜任中高频段的信息传输,广泛应用于射频原件、电缆和通讯线缆生产,广受包括5G通讯在内的高频绝缘线缆领域厂商的青睐。

其实早在2003年,晨光院运用自有技术生产的CGF238产品就已面世,用于绝缘套管、电子元器件的生产,是一款相对成熟的产品。随着时代变迁、市场发展和产品的不断完善、开发,近年来,238系列产品被广泛应用于4G通讯。但由于生产的特殊性,产品质量不稳定,波动较大,中靶率较低,影响了客户的采购心理,市场拓展艰难。

不断变化的客户需求,迫使晨光院在供给侧结构性改革中进一步调整结构,推动产业升级,加快产品更新换代步伐。经过扎实的市场调研和研判,李嘉敏锐地捕捉到物联网、5G时代对高端产品的需求,早部署、早落实,成立产销联合攻关组,组建技术攻关团队和市场拓展团队,通过精准分析客户需求,依靠自身研发优势,全院围绕销售转,营销、研发、生产部门协同作战,争夺高端应用市场。2017年项目取得成功,产品替代国外同类进口产品。

从2003年产品面世,到2016年打破国外技术壁垒、替代进口、定位高端,到2018年一季度销量取得突破、采购意向可观,晨光院用15年时间,只为在5G高端领域写上“中国造”!

产业升级稳货源

晨光院企业文化中理念中有这么一句“竞争在市场、决胜在工厂”。一边是市场上对于挤管料、同轴电缆等高压缩比特种分散树脂产品需求的增加,一边又因238系列产品质量的不稳定性饱受客户诟病。国外的技术壁垒造成国内高压缩比分散树脂生产工艺落后,成为制约生产的瓶颈。

技术攻关团队组长、有着十多年市场开发经历的该院营销中心经理助理、氟化三厂副主任工程师唐毅深知客户需求,更明白238产品的痛点。唐毅主动请缨到艰苦的一线,和技术、研发人员一起领回这道技术攻关难题。通过深入细致的调研、分析,搜集产品数据并对比,该团队明确了核心设备落后、工艺路线缺陷的症结,提出分步实施、逐步提升最终彻底解决问题的方案。

2016年4月,晨光院正式启动《聚四氟乙烯分散树脂聚合新技术开发》项目,对核心设备升级改造,开发新型反应釜结构;对生产工艺进行全方位调整、优化、固化,形成有效控制的生产过程。同时配合生产系统其他单元的技术升级,将过去传统的“分段式建造”改造为植入“系统集成”理念的整体作业模式,提升了系统自动化、信息化水平。

当年底,项目获得成功,CGF238A替代进口,具有粒径分布均匀、加工性能优良的特点,实现批量生产;在此基础上开发出新型高压缩比的聚四氟乙烯分散树脂系列新产品工艺,填补国内挤管料、同轴电缆、薄壁管、细管、电线等领域相关产品的空白,2017年新品大量投放市场,一级品率达99%以上,取得质量提升、产业升级、效益提升的三重效益。

团队发力增销量

近年来,晨光院创新营销管理,建立起面向市场的快速研发体系。新品研发遵循“从市场中来、又回到市场去”的原则,实施“销售置顶”策略,把原本是企业经营最后一个环节的销售提到最前端,使销售由以前单纯卖产品的部门变为全院生产经营的组织者和科研项目的提出者。市场需要什么,企业研发什么,使科学研发与市场无缝对接,迅速推进产品升级换代。

CGF238A的研发正是遵循了这一销售策略。

该公司市场拓展团队做了大量细致、扎实的分析调研和市场开拓工作。有了稳定可靠的货源做坚强后盾,市场拓展团队以志在必得的信心果断出击市场。

用首席商务官肖平的话说:“别人卖的是大锅饭,我们做的是小炒。”晨光院笃定“与商业伙伴共同创造,共同成长,共赢未来”的经营理念,以定制化产品、为客户提供技术支持为特色,聚集2个国际贸易部和分布全国10多个经营部的骨干力量,将高频通讯线缆用分散树脂这一高端产品带到世界各地、千家万户。

国际市场规避贸易战。加强营销体系建设,充分利用BI分析平台,实现从单纯的经验型市场判断到数据分析基础上的市场分析型研判的转变;强化大区化销售服务,根据市场形势及时调整长期营销战略和短期营销战术应对;拓宽服务内涵,形成技术服务优势,让客户获得更优质的产品体验。

常州一家下游加工企业多年来一直同晨光院保持良好的战略合作关系。四年前,由于产品质量的不稳定性,一度中断合作。去年底,市场拓展团队得知该企业对高频通讯线缆用分散树脂有强劲需求,由专人督办落实,组织销售员有针对性地给客户送样,提供CGF238A的应用优势和指导意见,并几次前往常州,配合客户调试工艺,做好相关应用服务。对客户的反馈意见,市场拓展团队及时召集双方电话研讨。该客户最终接受产品,进行初步小试、中试,年初放量生产,重启合作窗口,今年一季度取得月销量5吨的成绩。

今年一季度,CGF238A改进成果在国内高频线缆行业取得突破性进展,高频通讯线缆用分散树脂实现销量创历史新高,该类产品全年采购意向上千吨,标志着晨光结构转型、产业升级再迈一大步。

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